前瞻趨勢   順勢而為

——致眾成長側記

《中國醫療器械信息》 文彬

“如果你能準確地判斷市場的需求，并根據這種需求定位企業的發展方向，制定企業的發展策略，那么企業的未來會怎樣？”當曾建輝提出這個問題時，答案就已經寫在他自信的笑容里。

作為武漢致眾科技股份有限公司（以下簡稱致眾）的董事長兼總經理，近兩個月來，曾建輝基本處于喜悅的忙碌中。喜悅，因為今年8月，致眾成功掛牌新三板，歷經4年的積累發展，終于躍上一個更廣闊的平臺，同時在過去的一年之內，致眾先后獲得國內知名機構清華啟迪創投天使及經緯中國Pre-A兩輪投資；忙碌，因為新的機遇帶來新的挑戰，未來，致眾的道路需要夯實、拓展的地方還有很多。為人謙遜平和的曾建輝，做事秉承順勢而為的原則，在面對記者的采訪過程中，很少談致眾的成績，更多的是分享他對咨詢行業的認知，以及對發展模式的判斷，但對致眾的未來，曾建輝謙虛中透著堅定：將致眾打造成中國最好的醫療器械創新創業技術法規咨詢服務平臺。

自信何來？讓我們走進致眾，了解一個專注于創新創業中小型醫療器械企業技術咨詢服務的企業，如何在醫療器械咨詢行業脫穎而出。

武漢致眾科技股份有限公司董事長兼總經理  曾建輝

一個核心：專業技術服務

“當我們把服務對象定位為創新創業中小企業時，我們就確定致眾的發展核心就是專業技術服務！而這同時也是致眾的核心優勢?！痹ㄝx說，在醫療器械行業，中小企業發展艱難是不爭的事實，其中，創新創業型的中小企業發展更是艱難?！俺晒绾无D化并落地生根？”圍繞這一重心，致眾推出了專為中小企業量身打造的服務方案——以專業技術咨詢服務為核心的一體化解決方案。

什么是專業技術服務？曾建輝解釋道，“很多客戶問我的第一句話都會你是否可以保證X個月拿證，你是不是比別的咨詢公司更快，其實大家都會咨詢行業有個理解上的誤區，簡單地把它當成了能幫助其一步登天的‘神秘機構’，我每次都會告訴他們，拿證很重要，但過程‘合規’性更為重要，做好項目轉化的規劃和合規，讓企業資源配置更加合理和優化，是我們追求的一個目的。眾所周知，對于中小企業而言，從產品的臨床試驗、審評注冊、標準檢測到出口認證，這一系列工作基本無法全部由自己完成，外包成為必然選擇。我們調查發現，這些外包服務需求實質上反映出企業在部分專業技術人才方面的缺失。而目前絕大多數咨詢機構提供的僅僅是法規咨詢、審批注冊流程服務，這與企業的實質需求有很大差距。醫療器械門類太多、專業跨度太大，所以這些年我們沒有做任何的宣傳，主要考慮到：第一、我們堅持人才儲備優于市場開拓；第二、堅持吸引有研發及生產背景的人才；第三、結合光谷生物城的器械產業的定位，我們第一步重點在光電醫療器械及診斷試劑，懂得放棄，懂得堅持、專注，一步步做好細分市場”因此，瞅準這一現狀，致眾確立了以專業技術服務為核心的咨詢服務工作體系，并根據成果轉化過程中涉及到的相關環節，持續儲備相關人才，建立自己的人才庫。同時，通過培訓，不斷提高技術人才在法規等方面的服務能力，實現“技術+法規”的“雙料”服務。

目前的致眾，在醫療器械技術實現階段、檢測階段、注冊階段以及出口認證、臨床評價、質量管理體系等重點環節，都有專業的技術團隊，可提供的服務涵蓋產品從研發到上市整個鏈條?！耙云髽I最關心的注冊咨詢服務為例，我們提供的服務不是幫企業跑部門、走程序這么簡單，我們的服務會從產品技術要求編制環節就介入，輔導企業技術要求的編制、質量管理體系的建立、風險管理的過程、注冊資料的編制審查與整改、產品注冊的審批咨詢和發補整改，全過程跟進服務，全過程我們需要企業一起參與，在參與的過程中幫助企業培養人才，也更好地突出企業自身優勢和愿景，只給錢不參與的咨詢合同我們不接，因為那樣對他們和我們都沒有好處”曾建輝說。

自2011年成立，短短4年的時間里，致眾的服務對象超過200家，其中，屬于深度合作的企業超過10%。安翰光電膠囊內鏡產品是曾建輝最深刻的服務對象，“該項目基本算是光谷生物城器械落戶的第一個項目，我全程參與了該項目的引進、審批注冊全流程的技術輔導和咨詢服務自然由我們致眾參與，幫助企業順利實現產品上市。2013年，安翰光電成為第三屆克萊斯勒杯‘黑馬大賽’的冠軍?！奔殧抵卤姷姆枕椖?，中幟生物二三類IVD、尚宜康健的三類IVD、蘭丁醫療的電子陰道鏡等多款產品、人福醫療的無菌輔料、楊森的人造血管，等等，無論是涉及技術法規、臨床評價還是咨詢及培訓，致眾全部提供一體化解決方案。

兩個方向：向上溯源，向下延伸

致眾的定位是創新創業型中小企業，這一定位緣于對行業發展的深入調研，而針對這一定位，也使致眾形成了向一個目標前進的兩個發展方向，即圍繞“完善醫療器械創新創業生態系統，建設醫療器械創新創業技術法規咨詢服務平臺”這一目標，一個方向是向下延伸，提供從研發立項到產品上市全程的技術法規服務；一個方向是向上溯源，從臨床挖掘有轉化前景的研發項目。

在全行業致力于創新的今天，由于轉化機制不完善，研發和生產在一定程度上處于脫節的狀態?！翱吹揭粋€好的研發成果被束之高閣無法落地生根、發芽成長，我在遺憾的同時總有一種改變成果‘命運’的想法，這種想法就促成了我們‘技術轉化服務平臺’角色的定位?！痹ㄝx談到，“關于向下延伸的服務方向，這幾年致眾發展得不錯，這一直是致眾的重點方向。而向上溯源的服務方向，正是致眾有別于眾多咨詢服務機構的地方。確定這一方向得益于我們在服務企業過程中的全程參與跟進，這種深度合作，使我們可以接觸到很多臨床醫生，而臨床的需求變化恰恰是新產品研發的‘靈感?！?，我們預判這個發展方向的前景很廣闊，為此，致眾有意增加這方面的力量?！睋榻B，致眾有著專門的臨床服務團隊，這一團隊不僅幫助有臨床試驗需求的中小企業在合理的周期合規地完成臨床各項流程，而且通過與眾多醫療機構臨床醫生的溝通、維護，參與臨床需求的調研，從而挖掘可轉化的適合臨床需求的研發項目，并投入相關資源協助轉化，為有潛力的客戶提供更好的新產品源，幫助他們做強做大。

 “而兩個方向的同一個出發點就是致眾這個技術轉化服務平臺，在這個平臺上，以專業技術服務這個核心為‘線’，串起一個個承載優秀的醫療器械創業團隊及項目的‘珍珠’， 實現醫療器械創新創業產業‘生態圈’?！痹ㄝx這樣描述致眾兩個發展方向的最終“畫面”，這也是致眾的夢想。

四個特色：標準、安全、可控、專業

每個企業因定位的不同，決定服務項目的差別，進而形成不同的發展特色。致眾的定位是中小型醫療器械企業創新創業技術法規咨詢服務，因此，致眾的服務項目除了基礎代理、技術咨詢、投資孵化三塊組成的核心服務外，還包括增值服務，如培訓體系、技術交流、資源數據庫等，并根據成果轉化流程涉及的環節，開展了整合第三方機構服務，如整合投資機構、檢測機構、公告機構、專業園區等。通過這種整合，達到建立完善醫療器械創新創業生態圈的目的。圍繞致眾的服務框架，在4年的發展過程中，致眾形成了自己的服務特色——標準、安全、可控、專業。

曾建輝解釋道，“標準——致眾通過了ISO9001服務體系，專設質量內控團隊；安全——致眾啟用《客戶數據安全加密系統》，與客戶簽署保密協議，保障客戶信息安全；可控——致眾花大成本引進了SAP系統，規劃項目整體周期、成本及風險，全程項目及風險管理、質量控制；專業——致眾擁有專業背景團隊，專業項目數據庫，專業方向分工?！边@四個特色最終鑄就了致眾“專注、極致”的“基因”。曾建輝表示，“專注、極致是我們做技術咨詢服務必須具有的品質，否則，服務的質量和效果不僅讓客戶不滿意，致眾自己也無法容忍?！?/span>

在這四個服務特色中，“專業”可以說是致眾“一個核心”的“極致”體現。例如產品上市前最難的環節——臨床試驗，一般企業面臨的困難是：機構選擇、臨床方案以及CRF表的設計、倫理評審、定期監察、臨床質控、統計分析及報告，其中，每一步都決定著整個項目的周期和成本。而致眾，憑借專業的醫學團隊、項目管理團隊、CRA團隊以及自主研發的質控體系和長期合作維護的臨床實施渠道，對企業的困難，可以輕松化解，而且周期和成本相對固定和可控。

在10月20日致眾新三板掛牌慶祝會上，曾建輝公布了致眾的愿景、五年規劃和團隊建設目標，“我們的整體策略就是深耕內部——搭建團隊，服務產品化、標準化，建設數據庫；戰略性擴張——保持‘減法’心態，集中人力、財力全力打局部戰役；重點突破——重點建設臨床服務團隊、技術法規服務團隊、整合專業園區及資本的資源平臺‘三駕馬車’；堅持‘醫療器械創新創業生態圈’的建設，促進行業規劃和自律?！庇辛诉@一可操作性極強的規劃，我們有理由相信，致眾的愿景——中國醫療器械創新創業技術法規咨詢第一品牌、中國醫療器械創新創業生態圈第一品牌，指日可待。